1.    成本控制：

客户大单采购注重的是购买成本，能有效地控制企业的生产（施工），管理，服务等成本就能在大单的争夺中占得先机。客户对采购商选择的第一要素就是采购产品的性价比。

2.    交付（施工）能力

企业的规模和实力在大单的争夺中占据着重要的位置。企业间的竞争归根结蒂就是综合实力的竞争。企业规模大，技术和生产能力强，确保订单的如期交付或工程的如期完工，这是客户选择供应商的重要标准之一

3.    反应速度

在大单争夺中，往往是见招拆招；就必须反应灵敏，应对得当。尤其是在满足客户的特殊需求或化解客户的异议上，更需要作出快捷的反应。商机一现即失；关键在我们能否仅仅抓住。

4.    企业价值

企业价值主要体现在能给客户提供其他竞争对手不能给予的利益。如果你能做到的，其他竞争对手也能做到；你的价值就无能体现。做竞争对手不愿意做的事，做竞争对手做不到的事；做竞争对手做不好的事；这方是企业价值的真正体现。

5.    人脉关系

人脉关系的推进是销售工作的一条主干道。通过不断推进与客户决策人的人脉关系，在客户内部发展一批自己企业坚定的支持者，方能在大单的争夺中获得胜利。

6.    服务能力

服务能力是企业价值的延伸；完善周到的服务能有效提升客户的满足度和忠诚度。为建立与大客户长期稳固的合作打下良好的基础。