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项目型销售流程与管理

一、项目型营销的有效推进-“天龙八部”

第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:签订合同(100%)
案例:“ABB --天龙八部”

二、项目性营销拓展市场的“九字诀”

A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
–相互踢皮球的五大应对策略
–找对人的五步流程
–利用技术壁垒的四个方法
–利用小秘与搞定内线的二大关键
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
–人际关系发展的五个层次
–PMP的四大秘诀与八大策略
–客户关系发展的四种类型
–忠诚客户如何成为四鬼
–四大死党的建立与发展
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素
–学会“忽悠”的四大秘诀
–辨别明确与隐含需求的方法
–激发隐含需求的二大原则
–4P话术的四步流程
–超越“忽悠”的三重境界
案例分享:用CRM来引导客户的需求

三、说服与价格谈判

分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立卖点
准备一份说服客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
讨论:同质化的产品,客户要求降价,怎么办?

四、 项目推进与项目成交的战术运用

1、高层领导的特点分析
如何分析与诊断销售状态?
如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
如何做好招投标的前期准备工作?
怎样确定投标方案、制作投标书?
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析:推进还是继续?