营销培训 营销三问
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营销三问

----让客户主动上门

课程收益
本课程从营销实际角度,直接剖析营销本质问题,详细阐述营销必须回答的三个基本问题, 即卖给谁,谁来卖,怎么卖.卖给谁?就是研究找客户,介绍MAN 原则、产品价值客户化的方法;谁来卖?就是研究带团队,分析团队的金三角、团队的WIFE 原则以及渠道功能团队化;怎么卖?就是研究定规则,包括策略组合、销售技巧、分配利益三个部分。阐述了开展营销工作的六大基本步骤,要想拥有优势资源,让客户主动上门,营销人员就必须回答本课程主题中提出的三个问题,学习和掌握其中的基本工具。
课程大纲
序: 营销论语(三图测试基本功)
鞋子与光脚
口红与军营
和尚与梳子

第一问:卖给谁?----客户

1、找客户就是找男人(MAN 原则)
2、性格特质与人性的七大弱点
3、将心比心,产品价值客户化
案例:《奥运时段的故宫标牌广告》

第二问:谁来卖?----团队

1、团队就是伴侣(WIFE 原则)
2、团队金三角与营销员的4H 标准
3、锦上添花,渠道功能团队化
案例:《房价在涨,裂缝在涨》

第三问:怎么卖?----规则

1、制定策略组合: 从需求到信任 安利VS 脑白金 AT 法则
案例:《温暖中国》
2、演练销售技巧: 从会说到会问 从FAB 到PSS 再到SPIN
老王卖瓜 VS 本山卖拐
案例:《SPIN 在分众传媒的运用》
3、合理分配利益: 从结果到过程
4、过程管理要素:四横四纵两张牌
5、过程管理工具:五表五诀八部曲
案例:《魔鬼和骗子的没落》

四、工业品营销六步连环掌

第一步,市场开发----必须完成的四件事
第二步,客户开发----准确描述客户的特征
第三步,客户拜访----运用技巧传递企业信息
第四步,客户分类----选定目标,有的放矢
第五步,成交策划----量身定做,水到渠成
第六步,辗转介绍----乘热打铁,树立榜样