课程目的：

通过学习和总结，使得销售团队加强回款意识，提升回款技能，对回款本质的深刻体会，认知回款的残酷竞争性特质

课程提纲:

回款的定义

合同契约
回款数据
回款统计与分析

回款意义

缩短资金周转周期
降低成本
抵御风险

影响回款的要素

外因
内因

应收款类别

预付款
质保金

回款----部门协同

销售
财务
生产
服务

客户类别与关联

直接用户
代理商/经销商
承包商
掮客

回款收讫类型

现金
票据（汇票、凭证……）

回款思考分析逻辑

发现问题
分析问题
预测结果
解决问题

回款流程

回款及时性分析
问题描述
原因分析
预测回款结果（无力支付、恶意拖欠、延迟支付、即使支付）

回款基本方法

信用调查
邮件、传真催收
电话催收
法律途径（律师函、起诉书）
上门催收
其他专业机构催收
协议支付
其他方法

案例：

上海瑞气、山东佳脉回款流程设计、回款管理、回款专项培训，通过回款作业记录、回款目标、回款实施等执行效果显著唐山恒通巨额回款催收

讨论：

1、回款的竞争性
2、回款意识
3、客户支付习惯、客户支付流程
4、协议支付