课程背景

      发展代理商可能是每个工业品生产企业都必须经历的阶段，也许只有像风电设备、核电设备这样金额巨大、而客户数量少到可以数得过来的企业才能够例外。而厂家在进入市场前不做系统的渠道规划，只凭着个人经验、情感、直觉因素，盲目选择渠道成员。必将导致渠道问题不断：渠道开发前期是代理商招商、代理商政策制定问题，渠道开发中期是代理商掌控、代理商支持和渠道冲突问题，渠道开发后期则是代理商优化和代理商忠诚度提升问题。如果您想解决渠道开发和维护过程中所存在的问题，提升渠道的绩效，建议您立即关注《工业品渠道开发与管控策略》课程。

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培训对象
工业品企业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工。

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工业品渠道如何规划

1、工业品渠道模式、长度和宽度
2、影响渠道规划的六个因素
3、评价渠道方案的三个原则
4、规划的工具和具体方法

经销商的日常拜访

1、拜访经销商六大任务
2、拜访经销商规定动作六步走
3、围墙准则

如何更换经销商

1、更换经销商的四个准备
2、案例分析：更换代理商的风波

经销商的选择

1、选择经销商的四个基本思路
2、选择经销商的六大标准
3、考察经销商的实战动作

制定经销商政策

1、制定销售政策四个原则
2、四大类销售政策
3、代理商考核与激励

经销商的谈判

1、招商谈判前的准备巧
2、用 SPIN 挖掘和引导客户需求巧
3、学会与不同性格人打交道巧
4、销售谈判技巧

如何掌控经销商

1、掌控经销商的五个方法
2、提高经销商的忠诚度