课程背景

现在很多谈判的课程所假定的前提是谈判双方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在双方势均力敌的基础上。但事实上，谈判双方由于资源，需求，实力，供求关系等因素的综合影响到导致谈判地位的不平等，这就要求我们的谈判策略及技巧能做到兼顾“争取大利益”与“维护双方合作关系”的双赢目标，这更要求谈判人员能从“刚性谈判”转变为“柔性谈判”，使您的谈判对手在充分的心理满足中接受您的建议！

---

培训对象
工业品企业总经理、销售总监、高级销售经理

---

柔性谈判的定义，目的及原则

1、为什么要柔性谈判
2、柔性谈判的三大内涵
3、柔性谈判的双重目的
4、自我谈判风格测试与评估
5、柔性谈判的5个原则

柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

1、如何引导对手的左脑思维与右脑思维
2、如何将对手绑定在右脑思维
3、谈判中“以柔克刚”的心理模式
4、如何面对拒绝压力5、突破谈判僵局

柔性谈判的核心—四种谈判风格的识别

1、谈判行为风格特征概述
2、不同沟通风格的行为偏好
3、四种谈判风格的应对策略
4、如何识别他人的谈判风格
6、防止被客户忽悠的四种方法

柔性谈判三阶段—步骤和技巧

1、谈判前期的关键与策略
2、谈判中期的关键与策略
3、谈判后期的关键与策略

柔性谈判的前提—谈判筹码设计与准备

1、谈判的三大筹码及其应用
2、时间筹码的应用策略
3、信息筹码的应用策略
4、权力筹码的应用策略
5、真实筹码与虚拟筹码
6、虚拟筹码的设计与准备