营销培训 工业品营销行业领袖总裁班
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工业品营销行业领袖总裁班

一、【课程背景】
  
当今中国工业品市场现状
成本在上升,价格在下降,竞争在加剧,利润在减少,内销在挣扎,出口在萎缩;
产品同质化,关系隐性化,价格透明化,招标公开化,利润微薄化,发展瓶颈化;
战略模糊化,管控粗放化,组织无绪化,人员难管理,模式难固定,品牌难塑造;
那么面临这种现状,我们要如何突破工业品营销瓶颈,制定超常规战略呢???
战略要卡位,管控要标准,组织要明确,人员建系统,模式要创新,企业才能突围!
工业品营销五大挑战
1、大部分企业核心产品不突出,目标客户不聚焦,价格竞争无策略,成本上升无退路
  三一集团是如何从94年到2010年,成为行业标杆,销售额增至500%;
  格力集团是如何20年磨一剑,成为全球专业公司,销售额600个亿;
  南瑞继保是如何占有继电保护行业内40%以上的份额,同时也是赚钱的公司;
  我们如何制定清晰的1-5年的卡位战略,成为细分行业的第一选择?
2、许多老总“业务繁忙、工作盲目、事业迷茫”营销管理几乎失控,营销团队军心不稳
  万科老总王石是如何建立系统化的管控团队,让自己成为“有钱有闲”的人
  ABB、卡特彼勒、SKF等外企,是如何建立“天龙八部”的有效体系
  华为是如何发展“一五一”工程的方式来打造狼性团队,成为千亿企业吗?
  我们如何经营销售团队,避免挟太子以令诸侯的“英雄人物”呢?
3、工业企业新人流失严重,老人又缺乏激情与动力;新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩,心态扭曲,信心不足,成长困难,流失率惊人,我们该如何留住核心人才呢?
  请问领袖们:留住核心员工靠金钱,还是靠事业,还是靠使命,我们拿什么留住他们?
  如何稳定企业高管与关键人才,实现利益共享与风险共担?
  如何让员工自觉自发的疯狂工作,营造积极主动的股权激励体制?
  敢分钱,收人心,会分钱,收人命,留住核心人才的九大秘诀? 
4、工业品营销靠关系,品牌优势不明显,广告投入打水漂,展会宣传无效果;
  知道西门子在中国品牌塑造的重点,市场宣传的方式,营销推广的手段吗?
  中联重科的电视广告传播的重点,5100万的市场宣传究竟值不值?
  百度网络推广的营销手段,低成本的推广,是否值得我们的借鉴呢?
  我们如何利用样板工程的模式,参观考察的手段,网络营销的低价,来提升品牌?
5、工业品的组织设计,借鉴传统的快消品是不合理 ,无法发挥团队绩效;
  ABB是如何从营销线、产品线、行业线、项目线的方式来发展组织?
  华为出现项目总是以团队为原则来开展的,每一个人的绩效考核如何规划?
  跨区域的团队配合,绩效考核的方式如何设计,同时,如何激发个人绩效
  组织设计以价值链分析的方式,团队绩效考核也是势在必行,如何设计?  
  在这样的背景环境下,针对五大核心挑战, IMSC工业品营销研究秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念,以提供给“工业品企业行业性解决方案”为课程核心理念,由工业品实战营销创始人丁兴良院长领衔主讲,采用经典工业品营销案例专业教学模式,提供浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”,为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。
二、【课程模块】五门工业品营销核心课程组建

 
三、【五大核心课程模块】
五大模块
  主题 核心内容
营销战略 卡位战略 工业品营销研究院独创的卡位理论,为您的企业建立属于自己的独特赢利模式。从细分市场中,找到合适的定位;建立竞争优势,并且塑造有效地技术壁垒,让竞争对手短时间内无法超越;从而成为细分行业的第一选择;
营销管控 天龙八部 粗放式管控的年代已经结束了,靠人治理的企业越发艰难了,建立有效的天龙八部,让内部体系自动自发地建立营销管控;建立系统,铺设铁轨,成为百年老店。
营销组织 组织设计与绩效考核 工业品的营销组织规划,需要行业、区域等的方式设计矩阵组织,来更好地搭建团队, 同时,必须利用技术.商务.生产等协同销售前端的市场拉动. 建立有效绩效考核机制来拉动团队的效用.
人才培养 捆绑核心人才的五把钥匙 利用”九句话”来发挥核心人才的作用;发挥员工的自我能动性来激发员工的激情;创造更好地氛围来留驻人才,利用股权来吸引高端人才,共同发展壮大.
营销推广 品牌推广的七种武器 品牌营销中的推与拉;核心卖点的塑造,市场推广的七种武器,有效利用,事半功倍,合理推广,节约成本。

四、【 五大学习收益 】
1.创造细分市场的游戏规则,清晰规划公司的战略营销,成为行业有影响力的卡位制造者;  
2.建立有效的营销管控体系,避开“英雄人物”,靠团队协作,让系统流程来推动企业良性运行;
3.提升大客户的贡献度,创造利润的增长点,挖掘大客户的新价值,建立五大战略性合作的体系;
4.提炼企业的竞争优势,塑造差异化卖点,创造新的品牌形象,利用“九阴真经”来系统品牌推广;
5.建立复合型的渠道模式,大客户直销获取高利润,渠道伙伴迅速占领市场,承包制提高积极性;
6.项目性销售建立标准管理系统,让企业营销更快更广地建立新的盈利模式。
五、【课程精髓】
一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑


卡位——开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则,结果会怎样?
2、“十六字真言”,卡位的核心战略思想
明确定位(NO.1)
1、建立区隔,给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应


挖掘优势(差异化)
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到优秀(聚焦)
1、做到好的标准是什么?
2、聚焦原理,找准焦点


建立团队(借力打力)
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队


卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器


工业品品牌传播的七种武器
第一种武器:产品技术推广
1.技术交流会  2.巡回展
第二种武器:广告
1.广告媒体的选择  2.广告创意的方式


第三种武器:人员拜访
1.参观考察策略  2.产品展示策略
第四种武器:公共关系与事件营销
第五种武器:体育营销
第六种武器:口碑营销


第七种武器:展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织


年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略:设计院、业主、渠道
三、捆绑核心人才的五把钥匙


员工流失率高,很难留住优秀人才
民营破产的重要原因
企业衰退的5个阶段及组织表现


家族式企业难于管理,亲属和非亲属员工斗争不断
再造销售流程
明确的行动与盲目


关键时刻无将可用,空降兵:“雷声”很大;但“雨点”太小

制定了计划和制度但总不见落地;业绩考核形同摆设
天地人和-团队搭配
四、项目性营销与团队管控  - 营销管控的天龙八部


项目性营销的新模式——“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征;
2.项目型营销的新规则—四度理论;


如何有效的找对关键人——“十五真言”
1.分析客户内部的六个角色;
2.找到关键决策人物


项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
1.项目立项2.客户拜访
3.初步方案4.技术交流
5.需求确认6.项目评估
7.商务谈判8.签约成交 


项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
说对话
做对事
五、绩效考核与股权激励


工业品营销绩效考核的特征
不用市场区域的绩效差距巨大
不用营销人员的绩效差距巨大
不用时间的绩效差距巨大
··········
 模块二 工业品营销绩效考核面临的挑战
营销人员流失率高
业绩提升不理想
营销过程难以考核
········


工业品营销绩效考核的核心问题
绩效考核制度
绩效考核机制


工业品营销绩效考核的基本思路
绩效考核机制的有效性
绩效考核方向明确
绩效考核常态化

六、【课程优势】
 
五门工业品营销核心系统设计方式: 
1、工业品企业面临的五大核心问题,战略营销、营销管控、营销组织、营销推广、营销模式来系统设计; 
2、利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册,让企业节约成本、提供辅导; 
3、课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具; 
4、针对老总时间比较有限,所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的5大核心模块; 
七、部分企业咨询案例及学员见证 
● 电力、电气自动化
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