★ 梳理客户组织

1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、客户组织分析的三个层次
3、客户的四种性格
4、了解客户内部政治
5、教练的作用

★ 找到关键决策人

1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则

★ 关键人关系的建立与保持

1、好感与信任的区别
2、先做人再做生意
3、建立好感的九字诀
4、关系深入三式

★ 面向高层领导销售

1、高层领导的特点分析
2、接近高层领导的三个方法
3、与高层领导建立信任的秘诀

★ 投标前后的关系运筹

1、竞争态势分析
2、竞争三原则
3、清晰“规则”和“潜规则”